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导购篇:怎么降价【诗曼芬内衣加盟】

更新时间:2017-06-06  浏览次数:

导购篇:怎么降价【诗曼芬内衣加盟】
 
提高采购议价能力要考虑到很多因素,但根本因素是供求关系的变化。通常情况下,采取以下三种方式可提高议价能力。
导购员在报价之前应该观察顾客,了解客户的经济能力以及客户的购买欲望,给出一个高于客户预期很多的价格。顾客在听到报价后,肯定会还价。留出缓冲空间,让顾客有讨价还价的空间,把顾客引导往自己心里预期价格上去,探讨顾客的底线,一旦接近底线直接成交。
一家内衣加盟店的销售业绩好坏与导购有直接关系,因此很多内衣加盟商都不惜重金来培养一名优秀的内衣导购员,凭借多年的加盟店管理经验拥有自己一套完整的内衣店员工培训方式和培训系统,今天就优秀内衣导购员议价技巧来讨论下,作为一名优秀的内衣导购员应该具备怎样的议价技巧。
技巧一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。内衣导购采取直接报价法,一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
技巧二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那现在能定下来吗?言外之意很明白,确定购买,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
技巧三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这款内衣,就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。顾客的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
技巧四、对客户的第一个报价说no
顾客的出价超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说no,甚至第二个报价,第三个报价都要说no,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
技巧五、报价留有余地
导购员在报价之前应该观察顾客,了解客户的经济能力以及客户的购买欲望,给出一个高于客户预期很多的价格。顾客在听到报价后,肯定会还价。留出缓冲空间,让顾客有讨价还价的空间,把顾客引导往自己心里预期价格上去,探讨顾客的底线,一旦接近底线直接成交。
技巧六、价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。比如说“一分钱一分货,这个是大牌子的内衣,材质纸纯棉或者丝绸的,还有什么后续服务之类的”,这样就能让顾客觉得产品确实值得这个价格,更容易捕获顾客的心。
技巧七、上级权利策略
顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠一点,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。
技巧八、寻求第三方帮助
在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,店长出场了。店长亲自过来,并给出了底价一个和导购员相同的底价,这就说名导购和店长配合比较默契。
店长和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有50元的优惠权力,店长可以有100元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了。
技巧九、让步的策略
价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。
技巧十、应对要求升级策略
顾客都是“贪婪”的,总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。
一个合格的曼妮芬内衣加盟商需要充分发挥自己的员工的能力,充分挖掘出来这样才能在不断激烈的竞争的生存下来。
 

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